从产品到市场_美析整体品牌形象的塑造之路

 历年的CISILE展会都是仪器厂商的“必争之地”，众多厂商携新品而来，上演了一场龙虎相争的好戏。在今年的CISILE展会上，作为专业的分光光度计生产厂商，上海美析仪器有限公司带来了包括UV-1900双光束紫外可见分光光度计等在内的十多款产品，红黑配色的产品在现场掀起一股“美析风潮”。仪众国际走进2015 CISILE美析展台，采访了美析（中国）仪器有限公司总经理叶辉先生，了解美析在光谱类产品生产研发上的执着追求，且看科技如何引领美析改变。

 

 

美析（中国）仪器有限公司总经理叶辉

 

光度计产品的不断创新

      国内仪器市场上生产销售光度计的企业不计其数，此间激烈的市场竞争不言而喻。美析的定位是光谱类生产型企业，所以美析始终专注于光谱类仪器紫外/可见分光光度计的生产经营，致力于在光度计产品上持续创新。叶总介绍说：“这一次我们带来的很多产品在技术指标和细节上都做了相应的处理。”美析的杂散光技术在业界位于前列，例如此次展会带来的UV-1900PC双光束紫外可见分光光度计，其杂散光小于等于0.008%τ，可达到十万分之一的精度，满足高吸光度样品的测试需求。这款双光束紫外可见分光光度计可以实现六挡光谱带宽，最高的精度达到0.1nm，满足各国药典及不同用户的严格要求。由于引进了光电倍增管，并采用进口光源，所以产品元器件的分光精度非常高，产品联机之后操作方便，可以完全在软件上实现操作，直接控制主机，实际操作中的智能性强。

叶总还向我们隆重介绍了美析去年推出的原子吸收分光光度计产品：“原子吸收分光光度计是美析推出的第二款光谱类的产品，目前有两个型号，一是AA-1800C，二是AA-1800H。”美析所有的原子吸收分光光度计都实现了完全自动化，AA-1800C连机后可一键完成从自动进样到检测再到最后读数的全过程，其智能化、自动化程度非常高。而AA-1800H则包含了火焰、石墨一体化的系统，并配备自动进样系统，将电脑、软件和打印机都包含在内。叶总骄傲地说到：“客户一旦采购了美析的原子吸收分光光度计，我们会安排专门的售后技术工程师进行对接，指导客户如何使用，安装调试、培训应用全方位负责，让客户买的放心。”

      原子吸收与人类健康息息相关，诸如大米、牛奶、酒类、饮料、饮用水等食品的检测被提上日程。美析紧跟时事热点，在这些领域与全国各地的监管机构进行合作，与国内的生产厂家和代理机构建立紧密的合作关系，为食品饮用水安全保驾护航。

     被问及如何理解创新时，叶总这样说：“创新不应该被我们狭义地去理解，它不应该只被局限在产品技术的创新上，其实包括很多方面。”产品的外观设计突破传统的淡色系，采用大胆新颖的红黑搭配，颇具中国元素，在外观同质化的趋势下树立起自己的视觉品牌标识。杂散光是分光光度计检定中一个必要的检测指标，杂散光的精度偏差对分光光度计的测量结果有很大的影响，美析对杂散光这一指标也在原有的技术基础上进行了进一步优化，技术精度不断突破高点，见证了美析在光度计产品上的不断创新。

打好中高端市场组合拳

      除了传统的广告模式及参加展会，美析在市场运营上独树一帜。从成立之初，发展到现在乃至未来，美析都会聘请专业的咨询公司进行分析指导：“什么样的阶段我们重点做什么事情，市场的整体运营如何操作，包括产品的组合，人员团队的管理，这对我们美析的发展做了很大贡献。”经过长期对光谱类市场的调查研究，美析整体产品主打中高端市场，即使有手动类产品的低端市场，美析也基本都不做。

      美析还将紫外分光光度计细分为分低中高端产品，美析的工厂有自己的生产线，来料以及质检系统，产品出厂后有专用的检测手段，目的是避免产品在工厂生产过程当中出现问题，保证产品完好无暇地到达客户手中。

      竞争性市场当中，埋头把产品做好了并不足以铸就成功。如果不配以相应的市场宣传手段，产品会成为用户习惯性选择倾向下的竞争牺牲品，市场成了企业逐鹿的战场。叶总深有体会：“有了产品保障之后，也需要去吆喝，美析在市场运营投入了大量的精力。”美析除了传统的网络运营之外，在仪器行业更多地与宣传性的媒体平台建立合作关系，并建立起自己的网络运营团队，重点进行品牌的宣传和推广。

      美析每年还积极参加关于实验室以及分析仪器类的专业性展会，多达十余场。叶总解释说：“如此一来我们可以更多地接触用户和代理商，通过大力度的宣传让同行来了解美析，了解我们的市场运营操作。”细分化的市场中，美析以中高端需求为指引，积极构建与代理商的沟通合作网络，运筹帷幄，打好这套市场组合拳。

真诚沟通  塑造美析整体品牌形象

      美析是一家靠外贸拉动内贸的一个新型企业。国产厂商很少有创立之初就直接介入国外市场的，一般是通过国内市场的日积月累，当资本和技术达到一定规模时才考虑外扩，美析却反其道而行之，创立初期就主打国外市场。这一决策也确立了如今美析与代理商之间深厚的合作关系，美析国内外的销售主要是通过代理商来实现的。

      叶总说：“美析非常重视代理商的资源，我们的精力毕竟是有限的，所以要尽可能地团结一切可以团结的代理商力量，共同把美析的产品做下去。”在合作过程中，美析为代理商提供优质可信赖的产品，考虑到整体性价比，美析为代理商提供综合性的打包服务，控制整体的价格体系，让代理商劳有所得，确保代理商有一定的利润空间。美析会围绕代理商和终端用户制定解决方案，进行线下开发，帮助代理商选型。

      叶总感慨：“我们宁愿保护某些代理商，但同时也得罪了一些代理商，为了能够长远地发展下去，我们需要跟我们深度合作的朋友，真诚沟通，实现共赢。”正是因为这样的坚持，美析培养了一批优秀的代理商，建立紧密的合作关系。目前美析正在着手准备终端数据库系统，以便更好地了解终端需求，帮助代理商站在厂家角度来维系与终端的关系，塑造美析整体的品牌形象。据叶总介绍，终端数据库系统现在已经能够投入使用。

      美析的企业宗旨是“科技——因你改变”，叶总解释：“ 国家因为科技而改变自己的实力，企业因为科技而改变自己的命运，美析坚持的就是科技引领美析人而改变，我们也以此不断鞭策自己。”在未来的三到五年内，美析将持续以科技为引领，专注于光谱类产品，在局部市场形成品牌效应。叶总笑着说到：“考虑到现在市场对集成供给的需求越来越多，也不排除在未来美析会给终端及代理商做整体的解决方案。”