我公司总经理受邀科技部媒体专访

从产品到市场 打好美析强劲发展组合拳

——访美析(中国)仪器有限公司总经理叶辉

   

 

        2012年，美析(中国)仪器有限公司（以下简称美析）正式成立于上海，前期通过两年多的市场调研将自己定位于光谱类产品生产厂商，并大胆宣称“科技——因你改变”，以此开启了她的强劲光谱发展之路。2015年，美析很忙，从第十届中国西部（成都）国际科学仪器及实验室装备展览会到第十三届中国国际科学仪器及实验室装备展览会；从中东实验仪器、分析检测设备博览会到2015年春季全国高教仪器设备展示会，从国内到国际，美析穿梭于各种著名展会，并通过红黑配色的产品在现场掀起了一股“美析风潮”。美析，正用实际行动践行着自己不断改变的宣言。

 

夯实基础打造优质产品

 

    目前，美析的光谱仪器年销售量已突破千台，这个数字对于一家成立仅3年左右的企业可谓惊人。寻根溯源，为客户提供优质产品是其迅猛发展的一大秘诀。为了打造优质产品，美析人致力于在产品的技术指标层面不断做出突破。如UV-1900PC双光束紫外可见分光光度计，其杂散光可达到十万分之一的精度，满足高吸光度样品的测试需求。这款双光束紫外可见分光光度计可以实现六挡光谱带宽，最高的精度达到0.1nm，满足各国药典及不同用户的严格要求。由于引进了光电倍增管，并采用进口光源，所以产品元器件的分光精度非常高，产品联机之后操作方便，可以完全在软件上实现操作，直接控制主机，实际操作中的智能性强。“光度计作为分析仪器，其核心价值在于检测的精确度，美析人通过对高精度、高参数的苛刻要求，其产品在先进性上得到了完美呈现。”叶辉认为精确度是产品的根，只有把根养好了，美析这棵大树才能茁壮成长。

    不仅如此，美析还在产品质量上下大力气。美析从原材料的验收，到各工艺流程的标准流水线作业，再到质检部门的出厂检测，建立起了一套完善的过程质量控制系统，并在仪器的质量上得到有力体现。“美析的产品，我们向用户承诺质保三年，在这段时间内产品出现任何问题，厂家全权负责，免除了客户的后顾之忧。”对于产品质量叶辉感慨万千，“截至2014年年底，美析华东办事处在一年半的销售中，产品没有出现一项故障。”良好的质量换回的是良好的口碑，源源不断的客户诠释着用质量换销量的真谛。

    “客户相信你，你就更要对客户负责，一个小的细节就可能为你的事业加倍。”叶辉倡导细节赢得市场，美析针对产品的外观设计突破传统的淡色系，采用大胆新颖的红黑搭配，颇具中国元素，在市场上相关产品外观同质化的趋势下树立起了自己的视觉品牌标识。更有甚者，产品的包装也细化到极致，美析的包装都按照模具制作，曲线、流水、弯转，不同的产品部位，实现不同的包装品格。乃至于美析的销售人员可以自豪地向用户宣称：“从外观上和包装上，我们就可以完胜竞争对手。”将每一件产品当做一件工艺品，美析做到了。

    不管是从产品技术指标，还是质量及至细节，美析人用创新实现了突破。“将普通产品做成大众化这本身就是创新。”在叶辉心中，创新不仅仅是技术的改变更多的是实现产品标准化。

 

建立合理分销网络 扩张市场

 

    作为分析仪器领域的后起之秀，美析在市场运营上独树一帜。从成立之初到现在，美析都会聘请专业的咨询公司进行分析指导：“什么阶段我们重点做什么事情，市场的整体运营如何操作，包括产品的组合，人员团队的管理，这对美析的发展做了很大贡献。”叶辉表示，经过长期对光谱类市场的调查研究，美析整体产品主打中高端市场。“与一流企业相比美析的市场占有率还很小，那么我们就必须在提供优质产品的前提下，加快市场占有率，根据现状，美析国内外的销售主要是通过代理商来实现。”叶辉认为，合理的代理布局能有效加快市场占有率，所以在营销渠道上，美析十分注重与各个代理商的合作共赢。

    “美析非常重视代理商的资源，我们的精力毕竟是有限的，所以要尽可能地团结一切可以团结的代理商力量，共同把美析的产品做下去。”叶辉表示，当今社会是一个资源整合的社会，只有把资源盘活才能很好地进行市场运作。在合作过程中，美析为代理商提供优质可信赖的产品，考虑到整体性价比，美析为代理商提供综合性的打包服务，控制整体的价格体系，让代理商劳有所得，确保代理商有一定的利润空间。美析会围绕代理商和终端用户制定解决方案，进行线下开发，帮助代理商选型。

　　 “为了能够长远地发展下去，美析就要建立合理的分销网络，这样我们必须保护某些代理商，而且要有所取舍，我们需要跟我们深度合作的朋友真诚沟通，实现共赢。”2014年，美析在上海取消了数家电商的代理资格，原因就是这些电商的销售行为给当地的非电商代理商带来了巨大的冲击，造成了市场混乱。“如何构建合理的分销网络，是美析要着重研究的课题，在全国范围内搭建良好的代理结构，维护市场，是美析赢得代理商信任的重要保障。”正是因为这样的坚持，美析培养了一批优秀的代理商，建立了紧密的合作关系。目前美析正在着手准备终端数据库系统，以便更好地了解终端需求，帮助代理商站在厂家角度来维系与终端的关系，为美析的市场营销积极作为。据介绍，终端数据库系统现在已经投入使用。

 

合作推动高速发展

 

    为了实现企业的社会意义，加快企业发展步伐，美析除了大力发展代理商之外，还积极与国内外部分科研单位、生产厂家进行深层次的科研合作。“在合作共赢层面，美析做到了虚怀若谷，对于有意向与美析合作的单位，美析热烈欢迎。”叶辉表示，在与其他单位合作的过程中，美析会根据实际情况，双方共同探讨技术和产品的开发应用以此实现产品二次开发。

    3岁的美析在光谱领域内实在是后起之秀，但是她用“初生牛犊不怕虎”的精神撬动了光谱产业。她用“科技——因你改变”的理念改变着所有与她有交集的个体，叶辉进一步解释道：“ 国家因为科技而改变自己的实力，企业因为科技而改变自己的命运，美析坚持的就是科技引领美析人而改变，我们也以此不断鞭策自己。”在未来的三到五年内，美析将持续以科技为引领，专注于光谱类产品，在局部市场形成品牌效应，立足产品和市场，推动美析高速发展。